Řemesla táhnou, levné zboží nikoliv

První, co mě praštilo na vašem webu do očí, je mapa se značkami doručených objednávek. Kolik jich tam aktuálně je?

Za skoro osm let našeho fungování na mapě přibylo 60 tisíc špendlíků a každý znázorňuje jednu objednávku vyrobenou na zakázku pro konkrétního člověka. Každá z nich je tak určitým příběhem a je jedno, jestli to bylo v ČR, Japonsku, Africe nebo USA.

 

Ivan Petrův pomohl svému dlouholetému kamarádovi Romanu Tlustému a společně vybudovali úspěšné brašnářství.
 

To je na ruční zakázkovou práci docela slušné číslo.

Ano, ale když se podívám zpátky, tak my jsme tu firmu od začátku budovali úplně jinak, než bylo v oboru běžné. Srovnávám to tedy s brašnářstvím, protože pro lidi z jiných oborů to úplně unikátní nemusí být. Pilulka.cz také není lékárna, ale spíše technologická firma, jak jsem nedávno zaslechl v jednom podcastu s jejím zakladatelem. Stejně tak ani Brašnářství Tlustý není hlavně brašnářství, ale firma s promyšleným systémem prodeje, marketingem, vývojem a zákaznickým servisem.

Možná jste správně trefili i trend, kdy jsou řemesla jednoduše v kurzu.

V dnešní době opravdu jsou, spousta lidí celý den kouká do placatých obrazovek a tvoří nehmatatelné cosi. Zároveň přichází mladší generace lidí s jinými preferencemi, potrpí si na kvalitu, rádi si za ni zaplatí a jde jim třeba i o udržitelnost.

Dovolte mi malou odbočku. Je kůže opravdu udržitelný materiál? Moji kamarádi vegani by nejspíš nesouhlasili...

Z mého pohledu je kůže vysoce udržitelná kvůli své bezkonkurenční trvanlivosti. Zároveň jde o vedlejší produkt výroby masa, a dokud ho budou lidé jíst, tak já můžu kůže buď vyhodit, nebo nějak smysluplně zpracovat a využít.

Kožené výrobky tu s námi jsou už od pravěku a jde tak o velmi tradiční udržitelné odvětví. Naopak koženky nebo tzv. vegan kůže jsou materiály vyráběné uměle ve fabrikách za přítomnosti mnoha chemikálií a obrovské spotřeby energie a vody. Ve finále tyto „šetrné” materiály mají velmi omezenou životnost. Dá se říct, že to je lepidlem spojený odpad až umělá hmota s potiskem struktury kůže, které tleskají lidé, co o tom moc nevědí.

Dobře, zpět tedy ke změně trendu ve vztahu k řemeslům.

Jak jsem říkal, naše životy se odehrávají před placatými obrazovkami a lidé z toho blbnou. Proto je pro spoustu z nich odpočinkem právě návrat k tradičním řemeslům a matérii, návrat ke kořenům, ke kůži, sklu nebo dřevu. Je to pro nás opěrný bod, který tu s námi je po staletí. Vidět to je i teď při pandemii, kdy jsme byli pár týdnů zavření doma, a jakmile otevřely hobby markety, všichni vyrazili a začali pracovat na zahradách, opravovat.

 

Asi ne všichni ale mají pro práci na zahradě buňky a dostatečnou šikovnost, nemyslíte?

Mluvím nejen o lidech, co opustí kancelář a začnou sami něco tvořit, ale i o lidech, kteří si rádi pořídí kvalitní ručně dělanou peněženku, protože jim takový předmět v životě přináší radost. Oboje to vyplývá ze stejné frustrace.

Je pravda, že ručně vyráběné věci vnímám jako něco vzácného. Proč myslíte, že to tak je?

Dnes není problém koupit si cokoliv. Napíšu jednoduchý dotaz do Googlu, kliknu na pár odkazů, nakoupím, zaplatím a zítra to mám doma. Nebo si zajdu do supermarketu, kde mám všechno pěkně v regálech. Většina z toho je ale generické zboží, komodita, zboží bez příběhu, které je dostupné, ale z mého pohledu nemá takovou hodnotu.
Celý termín „zboží” se mi vůbec nezamlouvá a snažím se mu v maximální míře vymezovat. Je to pro mě symbolem levné produkce ze zemí s levnou pracovní silou. Když pojedete do Řecka na dovolenou, tak na ulici v městečku koupíte opasky za tři eura. To je strašné - jak moc musí paběrkovat lidi, kteří ty pásky vyrábí? Jak moc strádá celý dodavatelský řetězec usní, spon, ....?

Mohou se výrobci takto levných produktů z kůže uživit?

To opravdu nevím, ale každý den mi chodí e-maily s nabídkami výroby v různých asijských zemích za zlomky cen. Oni mají přebytek, takže se snaží jakkoliv prodat. Stačilo by jen odepsat, druhý týden bych měl vzorky a za měsíc zboží na skladě. Ale to prostě nechceme a děláme to jinak, ačkoliv mi spousta lidí říká, ať neblbnu, hlavně nic nevyrábím, nezaměstnávám lidi, nakoupím si vše v Turecku a jen to přeprodám. To ale odmítám. Ostatně ani Čína se už nesnaží konkurovat cenou.

Proč myslíte?

S Čínou mám dost zkušeností. Kromě toho, že jsem tam nějaký čas žil, tak je moje žena Číňanka. Situace je tam jiná, než si většina z nás představuje. Tipnete si například, kolik má čínská babička - učitelka na základní škole - důchodu?

Nevím, třeba 5 tisíc korun?

To se podržte, 35 tisíc korun. Neříkám, že je tam všechno vždycky růžové, ale ty časy, kdy se snažili o co nejlevnější produkci, jsou pryč. Když se bavím například s bratrancem mé ženy, tak se mě ptá, proč my Evropané chceme tak levné věci, že on by si to nikdy nekoupil. Chápete? Opravdu to není o tom, že by to Číňan neuměl vyrobit lépe nebo neměl technologie. Je to o tom, že evropský obchodník chce nakoupit co nejlevněji, aby mu zbyl prostor pro maximum marže. Já šunty prodávat nechci a jdu proti tomu.

Jak tedy vyrábíte vy?

Já si přeju vyrábět krásné věci z perfektních materiálů tady v Čechách, zaměstnávat šikovné lidi a platit jim slušné peníze. Nechci podporovat další fabriku, která bude zaměstnávat cizince za minimální mzdu. Moc bych chtěl, aby se brašnařině vrátila její pověst a my na ni mohli být hrdí. Není to nic komplikovaného, stačí spokojený zákazník a zaměstnanci. To ale není nic nového, to jsem četl už dávno v knihách o Tomáši Baťovi.

Pro koho vyrábíte?

Děláme věci z kůže pro lidi, kteří umí ocenit kvalitní produkty vyrobené lidskou rukou přímo pro ně. Není to tuctové zboží bez příběhu, které vypadne někde z kontejneru. Například když opasek vzniká v dílně, tak náš brašnář ví, že vyrábí pásek pro pana Dvořáka k narozeninám, fotka brašnáře je na každé naší tašce a já osobně podepisuji osobní dopis pro každého zákazníka. Naopak i zákazník může přijít na dílnu a s řemeslníkem si třeba i potřese rukou. To, že my při výrobě vidíme našeho zákazníka, našeho chlebodárce, je velká část toho kouzla - vzniká reálné spojení  a odpovědnost řemeslníka vůči zákazníkovi, to ve velké fabrice nikdy není a nebude.

Kde je ten zbytek?

Zbytek je to, že náš produkt je jiný - stačí si přivonět, ohmatat to a člověk pochopí, že je to úplně jiná liga, než co je k dostání v běžném obchodě. A samozřejmě i to, že nabízíme zákazníkům servis, který je významně za standardem v české kotlině. To dokazují stovky recenzí na internetu, kde máme průměrné hodnocení 4,6. Klidně vám zkrátíme opasek, protože jste zhubnul. Co jste dlužen? Stačí nám úsměv, a to málokdo čeká. Budujeme si opravdový vztah se zákazníkem.

 

Ve vršovické dílně si může každý zkusit vyrobit opasek pod dohledem zkušených brašnářů.
 

Brašnářství a technologie

Všiml jsem si, že se zaměřujete na reklamu a prodej pouze skrze Facebook. Proč ne na ostatních sociálních sítích nebo skrze PPC reklamy?

K tomu jsme došli čistě empiricky. Snažíme se v marketingu držet PNO na 10 procentech - z každého vydělaného milionu investujeme 100 tisíc do reklamy. Bereme to jako nutný náklad na prodej, který by nás v případě zapojení velko a maloobchodníků stál přes 70 procent. Navíc bychom ztratili kontrolu nad tím, jakou obchodník nabízí zákazníkovi zkušenost a servis. Sice využíváme několik online kanálů, ale námi požadované výsledky tak dobře další reklamní systémy typu Adwords či Sklik nebo Instagram nesplňují - mají horší PNO.

Proto jsou pro nás zásadní hlavně kampaně na Facebooku a postupně testujeme další online kanály a sociální sítě, od kterých si slibujeme, že by pro náš segment mohly dobře zafungovat.

Co je vaším největším prodejním kanálem?

My prodáváme pouze přes náš e-shop a snažíme se prodávat do celého světa. Myslím si, že pro člověka z oboru je to normální, ale online prodej je pro spoustu firem zvyklých prodávat v kamenných odchodech velmi zanedbávanou oblastí. Některé kvůli tomu již krachují. Naučili jsme se zvládnout techniku prodeje přes internet a umíme zákazníky přesvědčit o nákupu přes mobilní obrazovku. Věřím, že zakázkovou výrobu jsme vyladili a zbývá nám ji začít škálovat nebo jinak rozšířit.

Plánujete naopak třeba vy kamennou prodejnu?

Přemýšlíme o tom, že bychom rozšířili svůj sortiment. S tím by mohly přijít kamenné prodejny, abychom vyšli vstříc i další skupině zákazníků. Tedy těm, kteří internetu úplně neholdují, ale rádi zajdou do obchodu a udělají si radost. Chceme reagovat na zpětnou vazbu od lidí, kteří by rádi byli našimi zákazníky, ale zakázková výroba pro ně není lákavá nebo finančně dostupná. Ale pokud se do toho pustíme, musíme si být nejprve jistí, že tím neutrpí kvalita. Navíc teď v době covidu se to nezdá jako nejlepší nápad.

Naznačil jste, že Brašnářství Tlustý je technologická firma. Vyvíjíte si vlastní software?

Rozhodně se z části považujeme za technologickou firmu, určitý software si vyvíjet musíme. Snažíme se to dělat co nejprofesionálněji, používáme Gitlab, používáme metodiku Continuous Integrations, Swagger a oddělujeme u našich systémů vývoj na backend, API a frontend. Snažíme se, aby nevznikal technologický dluh. Software a technologii online prodeje bereme jako základní majetek firmy, stejně tak jako znalost vyrobit kvalitní brašnu.

Nejsme úplně velká firma, financujeme se sami a logicky můžeme do firmy investovat jen to, co si sami vyděláme. A to nejde úplně dohromady s trendem měsíčních předplatných za každého uživatele, které používá spousta nástrojů. Máme pár desítek lidí a rozpočet zhruba dva miliony korun na vývoj ročně. To je investice do vývoje našich řešení, protože nejsme dost velcí na nějaké drahé profesionální integrované řešení. Navíc by nám asi ani nesedělo.

Proč ne?

Nejsme jen šibovači krabic a máme specifické potřeby. Naším nejsilnějším nástrojem je multijazyčný, multiměnový web s konfigurátorem výrobků, na kterém je stále hodně práce, ale který již skvěle prodává nejen v ČR, ale i v Americe a po celém světě. Nemáme žádné prostředníky, pokud chcete jít ven, tak prodej v každé zemi stojí na lokálních platformách, na to kategorie webů, jako je Shoptet, zkrátka nestačí. Nemluvě o tom, že dostupná řešení jsou šitá na míru e-shopům s klasickým zbožím a těžko by zpracovávaly naše vysoce parametrizované zakázky, natož aby řidily výrobu.

 

Brašnářství tlustý kombinuje krásu tradičního řemesla s technologiemi.
 

Kolik jste do současného webu investovali?

Jako zajímavost uvedu, že jsme prvních 40 tisíc objednávek zprocesovali na řešení za 1890 korun ročně. Dlouhou dobu to fungovalo a nám to vyhovovalo. Rychlé, levné, jednoduché, funkční. Ale po šesti letech nám začal tento e-shop být malý. Když jsme dospěli k rozhodnutí, že nám už koloběžka nestačí, pustili jsme se do výroby vlastního auta.

Stálo nás zatím kolem pěti milionů korun, což je suma, za kterou bychom si mohli samozřejmě pořídit ledacos. Může se to zdát hodně, vlastní vývoj je nejdražší cesta, ale pro nás je důležité to, že naše řešení reaguje na naše potřeby postupně - evolučně, ne revolučně. Nikdy bychom nebyli konzultantům schopni definovat, co přesně má systém dělat. Nemáme křišťálovou kouli, spoustu věcí nevymyslíte dopředu.

Postupně tedy přicházíme na to, co vlastně potřebujeme, a vyvíjíme si to na míru. Nechceme spadnout do pasti cloudu, kde člověk platí měsíční předplatné za pár desítek nástrojů a integruje je vzájemně přes nějaké další služby. Ono se to nezdá, ale když člověk spočítá všechny cloudové služby, tak by nás to stálo klidně i 30 tisíc eur ročně bez toho, že bychom měli možnost jakkoliv ovlivnit funkcionalitu, natož se vzepřít, kdyby se nám s updatem v nástroji ztratily některé funkce. Na Basecampu se zkrátka nedá postavit výrobní firma.

Kromě brašnářů tedy zaměstnáváte i vývojáře?

Firmu jsme postavili jako symbiózu lidí, co umí vyrobit skvělý produkt, a lidí, kteří ho umí perfektně prodat. K tomu jsou programátoři nezbytnou posilou, ale často mimo naše finanční možnosti. Najmout v Česku programátora pod tisíc korun na hodinu je problém. A aby byl cenově dostupný a šikovný? Taky problém. Nenajímáme tedy vývojáře na českém trhu, ale máme tu Argentince, Rusy, Chorvaty, kteří pracují za 10 dolarů na hodinu někde z Bali a jsou naprosto skvělí. Museli jsme si to odpracovat a jen díky tomu nemusíme přizpůsobovat své podnikání cloudu.

Jak freelancery do firmy najímáte?

Vybudovali jsme si metodiku, jak během pár hodin rychle prosít několik desítek lidí a najít mezi nimi ty skutečně kvalitní. Nemáme čas dělat něco jako assessment centra, vymysleli jsme si tedy efektivní postup, jak za 24 hodin vyfiltrovat kandidáta do dalšího kola.

Prozradíte mi vaši metodiku, nebo by ztratila kouzlo?

Ne, určitě by kouzlo neztratila. Máme test, který prověří dovednosti programátorů nejen v tom, že umí napsat funkci, ale i jejich schopnost vyznat se v adminském prostředí. Divil byste se, kolik programátorů si neumí nainstalovat prostředí, o kterém tvrdí, že pro něj vyvíjejí moduly. Zjišťujeme, jestli umí fungovat objektově atd. Čas strávený v testu uchazečům platíme - každý test nás tak stojí 20 dolarů, ale vyplatí se to. Víme, že kdo projde, je schopný. A jsou to jen tři procenta lidí, tedy každý třicátý, který zareaguje na inzerát.

Digitalizujete i výrobu?

Šídla a kladiva úplně digitalizovat nelze, ale už teď dokončujeme plán na zapojení RFID čipů a lepší kontrolu vstupních materiálů. Vytváříme si vlastní vnitrofiremní systém na míru, což je vlastně klasický ERP systém bez zbytečného balastu - cílem je zefektivnit procesy, zprůhlednit finanční toky a vytvořit real-time prostředí, které nebude přístupné jen pro nás, ale i pro řemeslníky, partnery a dodavatele. Jsme totiž internetová továrna, máme spolupracující dílny na různých místech republiky. A řídit je papírově, to je opravdu bolehlav.
 

Brašnář, který se nechtěl vzdát

Jak vlastně nápad na založení Brašnářství Tlustý vzniklo?

To je vlastně docela známá historie, která už je opravdu hlavně historií. S kamarádem Romanem Tlustým se znám přes 25 let a v roce 2013 jsem se rozhodl mu pomoci zachránit jeho brašnářskou živnost. Šlo tedy o záchranu živobytí jednoho živnostníka, který se odmítal vzdát nepřízni osudu.

Život někdy píše kruté příběhy a celé obory včetně brašnářství po revoluci doslova zkrachovaly, což dnes potvrdí desetitisíce lidí, kterým nezbylo než se přeorientovat na jinou profesi. Je pár stovek lidí, kteří se ještě ze všech sil brašnářského řemesla drží, ale mnozí šikovní brašnáři se buď nechali zaměstnat v automobilovém průmyslu, nebo provozují takové ty zašlé opravny.

Na mysli asi máte krámky kombinující opravnu obuvi a kabelek se zámečnictví v jednom.

Ano, to je přesně model, do kterého spadla celá generace brašnářů, která nedokázala konkurovat přílivu levného zboží ze zemí jako Bangladéš, Pákistán nebo Čína. A to, že do podobné situace spadl i můj pracovitý kamarád, jsem vnímal jako životní nespravedlnost. Bral jsem to ale jako podnikatel - pragmaticky - a inicioval jsem restart jeho podniku.

 

Zakázková ruční výroba z kůže může vypadat i jako řemínek k Apple Watch.
 

Co bylo základem vašeho receptu na restart?

Já jsem do toho přišel ne jako řemeslník, ale jako podnikatel, který chtěl postavit zajímavou branži na nohy. Udělali jsme několik strategických rozhodnutí, kterých se jako firma držíme doteď. Například, že to budeme dělat kvalitně, z drahých materiálů, že budeme vyrábět vlastní produkty, že je budeme prodávat bez prostředníků, abychom nepřicházeli o marži, že budeme dělat nadčasové věci, které vydrží roky, někdy i celý život.

Vaši celoživotní záruku jsem na stránkách postřehl. Vyplácí se to?

Dnes, kdy jsou ve spoustě věcí tzv. „kurvítka” a při reklamaci vás prodejce odkáže na článek 18 všeobecných smluvních podmínek a sdělí vám, že si za vadu můžete sami, se náš přístup zdá jako úplně z jiného světa. Včera jsem právě řešil reklamaci zákaznice, která v objednávce uvedla chybně iniciály - řekl jsem, že ji plně chápu a věc ji vyrobíme znovu. Na této zakázce nic nevydělám, ale vím, že za námi zůstane spokojený zákazník. To je pro mě nejdůležitější.

Dobře, chápu, že se držíte původních pilířů z roku 2013. Kam ale směřujete dlouhodobě?

Kromě toho, že chceme rozšířit naši nabídku o dostupnější, ale pořád prémiový sortiment, je naší dlouhodobou misí vytvoření skvělé image českému brašnářskému řemeslu po celém světě. Do spousty zemí jsme už své produkty poslali, jak dokazují špendlíky na zmíněné mapě. Je to velký cíl, ale přál bych si, aby se od Tokia po San Francisko vědělo, že v Čechách z kůže vyrábíme nádherné a velmi kvalitní věci. Tím směrem se dlouhodobě ubíráme. Je to sice práce na dalších 15 a možná i víc let, ale s tím chodíme již osmým rokem každý den do dílny a krůček po krůčku na tom pracujeme.

Foto: archiv Brašnářství Tlustý

 

Zdroj: www.startupjobs.cz/newsroom/kvalita-ceskych-brasnaru-bude-povestna-od-tokia-po-san-francisko-sni-ivan-petruv-spoluzakladatel-brasnarstvi-tlusty