Objevit.cz: Pokud je firma životaschopná, uživí se sama (3.4.2015)
Asi byste dnes neřekli, že brašnářství Roman Tlustý se kdysi potýkalo s finančními problémy. Před pár lety to skutečně nevypadalo s firmou Brašnářství R. Tlustý & spol. zrovna růžově a společnost balancovala na pokraji krachu. Někdy tou dobou se Ivan Petrův, dlouholetý kamarád zakladatele firmy rozhodl podat svému dlouholetému kamarádovi pomocnou ruku. Ivan rozuměl marketingu a uměl prodat. Roman zase dokázal vyrábět špičkové produkty. Tak proč to nezkusit? A výsledek? O tom už si přečtěte v samotném článku.
Dobrý den Ivane, zkuste mi prosím říci pár historických dat o Brašnářství R. Tlustý & spol. Jak dlouho je na trhu?
Roman Tlustý dělá řemeslo od roku 1981, proto jsme si taky dali tento letopočet do našeho loga. V roce 2013, kdy se dostal na dno, jsme dali jeho podnikání nový impuls a vzniklo “Brašnářství Tlustý a spol.” tak jak ho znáte dnes. To “a spol.” je velmi důležité, symbolizuje totiž všechny spolupracovníky, živnostníky, které jsme sdružili a kteří se dnes podílejí na činnosti Brašnářství Tlustý a spol.
Určitě by mě také zajímalo, jak vlastně tehdy došlo k tomu, že brašnářství krachovalo a jak se vám nakonec podařilo dostat jej z této prekérní situace až do současného stavu, kdy se bez nadsázky topíte v zakázkách.
To je jednoduché, kdo podnikal sám jako živnostník, ví, že po deseti letech začnete být unavený, do toho přidejte změnu trhu, úbytek zákazníků, záplavu levného šmejdu z Asie a finanční krizi. Podívejte se, kolik samostatných živností zkrachovalo v posledních letech. Desítky tisíc.
Co bylo podle vás nejtěžší ve chvíli, kdy jste se museli odlepit ode dna? Jak složité bylo budovat byznys pomalu na zelené louce? Protože, jestli se nepletu, tak tehdy jste měli pouze stroje, Romana Tlustého a vizi 
.
Nebylo to až tak těžké, jak by se mohlo zdát. Roman byl tehdy před životním rozhodnutím – buď po dvaceti letech dřiny živnost ukončit, nebo se z posledních sil vzepřít nepřízni osudu a začít věci dělat úplně jinak. Hodně lidí nás zrazovalo, ale my jsme si šli za svým. Držela nás víra, že řemeslo může mít zlaté dno, že s dobrými výrobky, poctivým a osobním přístupem lze udělat díru do světa. Že není potřeba paběrkovat na opravách zipů. Člověk musí mít jak říkáte vizi, ale musí také umět výrobek prodat, mít cit pro materiál, pro spolupracovníky a musí mít i určité zkušenosti s budováním firmy a také samozřejmě kapku štěstí. Odlepit se od dna je jednoduché, dostat se nahoru těžší a udržet se nejtěžší.
Jak moc velkou roli hraje ve vašem případě Facebook? Využíváte jej jenom k propagaci vašeho brašnářství? Anebo je to i zároveň prodejní kanál, který vám generuje nezanedbatelné množství objednávek?
Facebook nám pomohl nastartovat povědomí o našem konání, o výrobcích a také prodeje. Dnes nám generuje kolem 70 % objednávek, ale jeho podíl postupně snižujeme, dnes v třetím roce podnikání od nás kupují i firmy osobní dárky pro své zasloužilé zaměstnance, pořádáme různé akce – tzv. “Sáhněte si na řemeslo” – teambuildingy a workshopy pro nejrůznější skupiny z firem i pro turisty.Kolik hodin času věnujete právě správě sociálních sítí? Přece jenom dotazů vám chodí jenom přes Facebook nespočet, takže si dovedu představit, že vám to „sežere“ klidně jednoho celého člověka.
Facebooku se věnujeme denně, od rána do večera. Je to komunikační kanál, který se musí obsloužit ne když máme čas my, ale když se zákazník ptá a chce komunikovat. Dělíme se o službu ve více lidech, i o víkendech a po nocích. Na Facebooku neexistuje pevná pracovní doba.
Zkuste mi prosím přiblížit, co vše musí váš Facebook guru řešit. Jak vlastně vypadá takový Facebook marketing pro brašnářství?
To je na dlouhé povídání a nezlobte se je to i kus know how. Co ale můžu říci, je že jsme se vše naučili sami a není to zas žádná velká věda. Co je podle mně rozhodující, je kvalita obsahu, pokud nemáte co říci, neštěkne po Vás pes. My přes Facebook hlavně komunikujeme a sdílíme naši chuť se dostat mezi nejlepší firmy v oboru a vybudovat z ničeho slušnou a silnou firmu. Je to smělý plán, ale jdeme za tím – a každý den postoupíme o krůček vpřed. Máme z toho sami radost a rádi se o ni podělíme s našimi fandy. Nestavíme náš rozvoj na penězích od investorů, ale jen na tom, co vyděláme, proto je to cesta trnitá, ale možná právě proto lidi baví nás sledovat.
V jednom z předchozích rozhovorů jsem se dočetl, že nemáte prakticky žádného prostředníka, který by vám pomáhal s prodejem produktů. Vše si prý prodáváte sami. Stále to platí?
Ano, jednoznačně. Ctíme starou baťovskou zásadu – “od výroby k zákazníkovi”. Nehodláme se o tvrdě vydělané peníze dělit s nějakými pofidérními obchodníky, kteří očekávají velké marže. Hlavně ale nechceme přijít o kontakt se zákazníkem, lidé věří nám a našim výrobkům. Chceme, aby zákazníci věděli, že se na ně nevykašleme, když je nějaký problém a že u nás dostanou špičkový výrobek, péči a službu.Je to z toho důvodu, že se nechcete dělit o provizi z prodeje a tím zbytečně zdražovat produkt? Ptám se na to z toho důvodu, že většina výrobních podniků jde zcela opačným směrem. Chtějí jen vyrábět, ale ne sami prodávat.
Ano. Firma, která nemá vlastní prodej, se vydává všanc obchodníkům, kteří ji mají v hrsti. Kdo neumí prodat, dlouhodobě nepřežije. Ale to platí snad ve všech branžích.
Když už jsem nakousl ty provize, jste schopen / ochoten říct, jakou marži máte na každém produktu? Ptám se na to z toho důvodu, že určitě dost lidí bude mít mylnou představu, že prodáte pásek „za trojku“ a ty tři tisíce máte jako čistý zisk. Tak tomu ale samozřejmě není. Něco spolknou náklady na materiál, mzdy, náklady na marketing… Mohl byste tedy mně i dalším lidem ukázat pohled i z té druhé strany – z pohledu člověka, který brašnářství řídí a musí mít přehled i o těchto věcech? Děkuji.
Můžu Vás uklidnit, že rozhodně nepracujeme s maržemi, které čeká kdejaký obchodník. Naše výrobky nejsou nejlevnější, ale když spočítáte cenu kvalitních materiálů, práci, náklady na prodej, marketing, zázemí, investice do strojů, vzdělání lidí apod., tak dojdete k zisku (před zdaněním) ve výši řádově několika málo desítek procent. Takže na žádné zbohatnutí to není. Jen si to zkuste. Můžete začít.Kdo u vás má vlastně na starosti marketing? A jaké aktivity v rámci marketingu vykonáváte. Já už zmínil Facebook, jste také docela vidět na YouTube. Jaké další komunikační či prodejní kanály využíváte?
Marketingovou strategii řídím já, na starosti ji má malý tým o dvou lidech. Mimo Facebooku a Youtube se na nás začínají obracet i různá tradiční média. Letos připravujeme dokumentární cyklus o spolupracujících firmičkách z našeho společenství. Chceme lidem říci nejen o nás, ale o všech lidech, co stojí za našimi výrobky i jako dodavatelé - o našich spolupracovnících ve Stříteži na Vysočině, o malé koželužně na Moravě, o rodinné slévárně na Ostravsku, o kovotepci v chalupě u Nového Boru, o knihařích v pražském sklepě. To jsou lidé, kteří za námi stojí a nám stojí o nich říci světu, sami by to nedokázali.
Kolik lidí se podílí na chodu celého brašnářství? Zajímá mě celkový počet – jak dodavatelé, externisti, tak zaměstnanci. Zkrátka – jak velký kolos už je nyní Brašnářství R. Tlustý & spol.?
Kolos je velké slovo, ale je to několik desítek lidí a firmiček. V našem společenství jsou pouze živnostníci a malé firmy. Brašnářství Tlustý a spol. zastřešuje všechny možné řemeslné profese – když to začnu vyjmenovávat, tak švadleny, brašnáře, knihaře, kovotepce, slévače, leštiče, galvanizéry, pak nové profese – návrháře, fotografy, celou skvadru programátorů a samozřejmě plejádu dodavatelů komponent – dnes máme 261 komponent od 32 výrobců z 9 zemí včetně Japonska. Je to mazec ukočírovat.
Ivane, dosti firem a také novodobých startupů se potýká s tím, že jakmile rychle vyroste, tak nemají zaběhlé a ustálené procesy. Fungují tak potom jako velké korporace, kde spousta nápadů vyšumí do ztracena. Věci se nedotahují a kvůli tomu tyto firmy propálí investice anebo finance, které mohly použít na další rozvoj. Potkalo vás to samé ve chvíli, kdy se najednou z domácího brašnářství začala stávat velká firma?
Nám se naštěstí povedlo najít dobré lidi a obsadit s nimi pozice tak, že vznikl dobrý tým. Máme ve společenství staré i mladé, řemeslníky i vysokoškoláky, lidi, co umí dobře anglicky, francouzsky apod. Přestože jsme nezávislí a rozesetí po celé republice, fungujeme jako tým a lidi mají sami motivaci být přínosem. Mladí se chtějí řemeslo naučit, staří ho mají komu předat, obchodníci chtějí prodat a celá parta se chce někam dostat. To lidi žene dopředu.
Jak moc složité bylo kupříkladu řídit všechny lidi a dodavatele? Zkuste mi prosím také říci, kolik hodin denně jste ty a Roman museli pracovat v začátcích. Děkuji.
Není to úplně jednoduché. Nejsou výjimkou dny, kdy se dělá dlouho do noci, před Vánoci jsme měli maraton, to se na hodinky nekoukalo, protože 1293 lidí čekalo na dárky k Vánocům pro své blízké. To se pak musí výrobky dodat, i kdyby to s Vámi mělo šlehnout. Ale to zná snad každý poctivý podnikatel.
Určitě by mě také zajímaly starosti spojené s logistikou. Přece jenom jste skoro ze dne na den museli být schopní dodat zboží nejenom po celé České republice, ale i na Slovensko, do Dánska, Spojených států… Jak jste tohle vyřešili, aby se vždy stalo, že zboží dojde tam, kam má.
To není žádná věda. Na trhu je spousta firem, ze kterých se dá vybrat. My používáme v Čechách Českou poštu a na mezinárodní zasílání jsme udělali tendr a vybrali TNT. Dali nám nejlepší podmínky.
Mohli bychom přejít teď trochu k číslům? Zkus nás prosím zahrnout statistikami – obraty, zisky, klidně můžeš zmínit cokoliv, co ti přijde zajímavé a obsahuje to číslo .
Co je zajímavé a inspirující je, že takováhle firmička, co vznikla v roce 2013 z bídy a z ničeho, v mrtvém oboru, pod tlakem všech možných dovozů z Asie roste. A roste meziročně o sto a více procent. V prvním roce jsme odbavili přes 1000 zakázek, v druhém přes 4000 zakázek a tento rok míříme na 10 000 individuálních zakázek. Každá je jiná, každá jednotlivá se musí vyrobit, zkontrolovat, uhlídat termíny, zabalit atd… Není to jen vyskladnit zboží na eshopu. Obratově tento rok míříme nad 20 milionů korun, ale stále reinvestujeme, chceme jít do světa, toto je stále jen rozcvička.
Já o vás vím, že si dost výrobků necháváte dovážet anebo vyrábět na zakázku (kupříkladu spony do pásků, které vám vyrábí slévárna ve Frýdku-Místku). Máte pouze české dodavatele a je to právě to, na čem si zakládáte? Tedy prodávat český výrobek vyrobený ze „součástek“ českých dodavatelů?
Snažíme se mít hlavně české dodavatele. Nejde to vždy, československý kožedělný průmysl se zhroutil v devadesátých letech s pádem velkých závodů, jako byl Kozak. To, co je k dostání například v komponentách nebo zipech, je na 90% levné zboží z Asie. Proto jsme šli cestou kvality a hledáme dodavatele, o které se můžeme opřít, není důležité, odkud jsou, hlavně když mají dobré výrobky – dovážíme z Itálie, z Německa ale i z USA a z Japonska.
Teď asi trochu píchnu do vosího hnízda. Aktuálně je hrozně trendy na všechno čerpat dotace. Na pracovní místa, na školení, na výstavbu fotovoltaických elektráren. Bez nich se to už dnes nedá. Vy jste přece jenom ale příkladem, že i bez finančních injekcí ze strany EU či státu se dá vybudovat prosperující podnik. Jaký je váš názor právě na čerpání dotací, které se evidentně dost zneužívá a často je to doslova vývařovna peněz. Dá se podle vás na těchto dotacích postavit funkční firma?
Jsem zapřisáhlý nepřítel dotací, natož evropských. Jsem toho názoru, že pokud je firma životaschopná, uživí se sama, nepotřebuje žádné berličky. Pokud ten, kdo firmu vede, nenajde cestu k prosperitě vlastním přičiněním, ať zbankrotuje. Možná nevybudujeme firmu rychle, ale žádné dotace nechci ani vidět.
Vaše produkty nepatří zrovna k tomu nejlevnějšímu, co je k dostání na trhu. Kožené pásky od vás stojí i několik tisíc korun, kožené brašny pak mohou zákazníka přijít i na více než 10 000 Kč. Což je v porovnání s tím, co se prodává v maloobchodě přece jenom dost velký rozdíl. Přesto je o vaše produkty obrovský zájem. Čím si to vysvětlujete? Dost často se totiž setkávám s tím, že Češi jdou přeci jenom po ceně…
Naše věci se nedají srovnat s masovou produkcí. Dnes i věhlasné značky vyrábějí kvůli nákladům v Asii. My jdeme proti tomuto trendu a lidé to vnímají. To máte jako na farmářském trhu, pokud je špek nebo klobása chutnější než v Kauflandu, nebudete koukat na korunu.
Naše výrobky jsou v rozpětí od 990 Kč do 15 000 Kč. Snažíme se mít takové ceny, které lidi platí v obchodních centrech také za podobné výrobky. Když taška od věhlasné značky (plná papíru a umělých výztuh) stojí 10 tisíc, tak naše poctivá plná nejlepších materiálů může stát to samé a i trochu víc. Vtip je v tom, že výrobce na sériovou tašku může dát jen materiály levné, protože se musí o cenu dělit s obchodníkem. My ne. Proto můžeme používat nejlepší materiály. A navíc k našim výrobkům dáváme doživotní záruku. To je velký rozdíl.
Na své výrobky poskytujete doživotní záruku. Mám to chápat tak, že vše, co vyrobíte, vydrží desítky let?
Ano přesně tak. Dát doživotní záruku je v Čechách risk. Ale my jsme si řekli, že chceme, aby naše výrobky lidem sloužily desítky let. Do dílny nám chodí lidi, co Romana Tlustého znají 15-20 let a chodí s jeho výrobky z 90. let na servis. A chodí už druhá generace.
Co vše se vztahuje na tuto doživotní záruku? Respektive – platí tato záruka na obnošení? Kupříkladu když se mi v důsledku používání utrhne poutko u brašny z vašeho brašnářství, co se děje pak?
Záruka platí na vše, co se na výrobku pokazí, např. když praskne šití nebo se rozbije zip. Víte, naše záruka je spíše o slibu že našeho zákazníka nenecháme ve štychu, když se mu výrobek rozbije. Lidé nám sem nosí výrobky velmi slavných značek s tím, že se na ně prodejce a vlastně celá značka vykašlala – neopravila věc, která se pokazila. V tu chvíli značka ztrácí svého zákazníka. To my nechceme.
Víte, kolik času vám v průměru zabere vytvoření jednoho opasku, brašny a dalších vašich produktů? Mohli byste to prosím našim čtenářům přiblížit, ať si udělají představu o tom, jak je výroba kožených produktů časově náročná (a tedy i proč je drahá)?
Je to různé podle pracnosti – ale jsou to řádově hodiny práce. I na tom nejjednodušším výrobku je několik desítek operací – nakrájet, obrousit, nabarvit, znovu obrousit, znovu nabarvit, odvézt do knihárny na ražbu, potom ošít, osadit sponou, zafinišovat, zkontrolovat, zabalit, obeslat zákazníka atd… Ono se to nezdá, ale jsou to hodiny a hodiny práce. Jeden messenger bag trvá 12-15 hodin práce. Odbavit tisíce objednávek si žádá sehraný tým, to jednotlivec nemá šanci zvládnout.
Existuje u kožedělných výrobků také nějaká sezónnost? Samozřejmě si dovedu představit, že o Vánocích máte „frmol“. Ale dá se říci, zda lidé vaše výrobky nakupují méně o prázdninách, kdy jsou na dovolené, více v zimních měsících kvůli Vánocům, kdy pak naopak leden a únor je mrtvo? Anebo u vás je počet objednávek více konstantní a podobné výkyvy zde nepociťujete?
U tak malé firmy jako jsme my velké výkyvy nepociťujeme – mimo Vánoc. Záleží na píli a šikovnosti obchodníků – letošní výsledky jsou zatím třikrát silnější než v minulém roce, a to máme za sebou leden a únor, kdy všichni brečí, že je mrtvo. My měli trojnásobný nárůst. O Vánocích je samozřejmě masakr. Na to se budeme připravovat celý rok.
Vy se chystáte se svými produkty vydat také do zahraničí. Kam konkrétně a jak se připravujete na vstup na nové trhy, které třeba nemáte asi tak dobře zmapované jako Českou republiku.
Letos se otevřeme do zahraničí a pokusíme se zopakovat, co se nám povedlo v Čechách. Budeme nabízet naše výrobky po internetu, uvidíme, jak to půjde. Co si mapujeme terén, tak takovou osobní službu – online brašnářství a zakázkové šití jen tak někdo nedělá. Nikde. Ono to totiž není vůbec legrace dělat ve větším měřítku.
Jaké největší výzvy vás při expanzi do zahraničí čekají? Na co vše se musíte připravit?
Je to krok do neznáma, ale určitě nám bude chybět určitý patriotismus, který každé firmě, která se snaží o tak nezvyklou věc jako my, pomáhá. Určitě se budeme setkávat s různým vkusem různých národností, budeme se muset naučit dobře komunikovat se vzdálenými zákazníky a vybudovat důvěru v neznámou značku z východu.
Máte představu, kolik jste loni obsloužili klientů? A jaké plány máte na letošek?
Minulý rok to bylo přes 4000 zakázek, letos plánujeme 10 000.
Proč teď, když firma prosperuje, tak tomu moc neodpovídá také web, který vypadá trochu zastarale a rozhodně nekopíruje nejmodernější trend – tedy HTML 5, responzivní design atd.? Plánujete redesign? Pokud ano, co si od nového webu slibujete?
Web, který teď provozujeme, nás stojí 1850 Kč ročně. Sloužil tři roky, odstartovali jsme na něm, ale je pravda že už teď nevyhovuje. Chceme zákazníkům umožnit konfiguraci výrobku online. Vyvíjíme proto nový web, který budeme spouštět v druhém kvartálu tohoto roku. O web samotný až tak nejde, musíme mít za webem celý logistický a zakázkový systém, jinak bychom se zbláznili. Uhlídat 10 000 objednávek, kdy je každá jiná, za každou je konkrétní zákazník, kterého buď nadchneme, nebo zklameme, to je velká práce.
Dá se nyní říct, že brašnářství je ve vatě? Dostali jste se z toho nejhoršího, firma prosperuje. Znamená to, že když se firma „topí v penězích“, tak její majitelé jezdí v drahých BMW? Anebo pečlivě vydělané peníze investujete zpět do firmy a rozhodně se za milionáře nepovažujete?
Ve vatě rozhodně nejsme, to Vás mohu ujistit. Každá vydělaná koruna jde zpátky do firmy a ještě pár let půjde. Pro nás jsou peníze jako krev – pokud je firma nemá, skomírá, pokud je má, může se rozvíjet. Nemůžeme firmu vysávat, to bychom brzy skončili. Chceme uspět v mezinárodním měřítku a umožnit českým fachmanům dělat zase svou práci. Pokud se nám podaří, že dáme do několika let práci několik stovkám českých lidí, pak budu spokojený.
Co bys vzkázal lidem, kteří se teď nachází v těžké životní situaci, nemají peníze a jsou také na pokraji krachu? Jak to mohou změnit?
Nebojte se zvednout hlavu a věřit své věci. Odpovím slovy Tomáše Bati: “Dělejte třeba sebenepatrnější věc, ale dělejte jí nejlépe na světě. Svět si sám vyšlape cestičku k Vašim dveřím.”
Ivane, děkuji za rozhovor.
